Vendita al dettaglio digitale automobilistica: è più semplice dell'acquisizione di lead

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Lettura di 3 minuti • 17 luglio 2023

L’uso degli strumenti di vendita al dettaglio digitale è aumentato durante la pandemia e ora l’84% dei rivenditori dichiara di utilizzarli in qualche modo. Ma solo il 30% dei rivenditori utilizza gli strumenti presenti nello showroom per incorporare le preferenze degli acquirenti una volta che sono in negozio. Tuttavia, i rivenditori che utilizzano strumenti di vendita al dettaglio digitali durante tutto il percorso di vendita guadagnano in media cinque unità in più per venditore!

Questo è uno degli approfondimenti più convincenti individuati da CDK Global nel nostro studio sui punti di attrito del 2023. Abbiamo collaborato con la NADA Academy per intervistare 335 rivenditori sulle loro migliori strategie quest'anno. Il numero uno era “migliorare l’esperienza del cliente”. I rivenditori che utilizzano la vendita al dettaglio digitale come un vero strumento di vendita al dettaglio, non solo per acquisire contatti, stanno avendo un grande impatto su tale esperienza e di conseguenza ottengono più vendite.

C'è una grande opportunità per sfruttare gli strumenti di vendita al dettaglio digitale automobilistica di cui già disponi per essere più redditizio. Quando guardiamo i rivenditori che utilizzano i loro strumenti nello showroom come parte del processo di presentazione e di desking, le vendite unitarie per venditore aumentano da 10,8 a 16 (secondo i dati NADA). E non si tratta solo di vendita al dettaglio digitale; sta elevando tutti i punti lungo il processo di vendita per rendere l'esperienza più semplice e veloce.

Il problema nel considerare la vendita al dettaglio digitale solo come uno strumento per acquisire contatti è che le informazioni sui clienti e il lavoro svolto online spesso non si traducono in negozio. I clienti che hanno trascorso ore online alla ricerca di veicoli e seguendo le fasi di acquisto si presentano di persona per scoprire che il venditore non ha una registrazione di tutto quel lavoro. Ciò frustra il cliente, compromette la sua esperienza e mette a repentaglio la vendita.

Quando il personale di vendita utilizza lo stesso strumento in negozio, ha accesso immediato al record del cliente. Quando il cliente arriva di persona, può sedersi fianco a fianco e concludere l'affare sullo stesso schermo che ha visto a casa. Ciò offre al personale la possibilità di ridurre le perdite di tempo, completare le trattative più rapidamente e migliorare l'esperienza in modo che i clienti siano più propensi a consigliare la loro esperienza ad amici e familiari.

Il tempo impiegato per completare un acquisto è fondamentale per l'esperienza del cliente. Gli strumenti di vendita al dettaglio digitali adottati nello showroom hanno dimostrato di ridurre il tempo in negozio. Tuttavia, permane il timore che l'utilizzo online dello stesso strumento utilizzato in negozio incida sul controllo del rivenditore.

La verità: i dealer ottengono un maggiore controllo quando tutti utilizzano lo stesso strumento perché il dealer può impostare parametri di negoziazione che il personale non può ignorare. Tutti i prezzi dei veicoli, gli incentivi e le offerte speciali possono essere personalizzati da ciascun concessionario per adattarsi al meglio al proprio modello di business. Ciò offre ai venditori l'autonomia di gestire l'intera trattativa con il cliente in un unico posto. Inoltre, libera i responsabili delle vendite dalla scrivania in modo che possano istruirli nello showroom.

La vendita al dettaglio digitale fa parte del moderno flusso di lavoro della vendita al dettaglio. Per modernizzare davvero l'esperienza di vendita delle auto, cerca le aree in cui puoi promuovere l'efficienza e la produttività del tuo personale. E aree in cui puoi ridurre il tempo libero e completare le trattative più velocemente. Semplifichi la vendita in un'unica esperienza facile da insegnare al tuo personale e installi le barriere adeguate per garantire la redditività, il tuo personale può essere più produttivo e offrire un'esperienza cliente straordinaria.

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Jen Miller è il principale responsabile del marketing dei prodotti per Roadster Digital Retail e Salty Embedded Insurance di CDK Global. È responsabile dell'assistenza ai team di vendita, implementazione e successo dell'azienda con strategie di go-to-market per le offerte di prodotti attuali e nuovi. Con oltre 15 anni di esperienza nello sviluppo aziendale e nella strategia di marketing, Jen ha contribuito a realizzare strategie aziendali per massimizzare la redditività e la fidelizzazione.